市场营销

没生源、没品牌、没资金、盲目招生不是出路、重点在于找到方法


       在机构刚刚起步,没有较多的生源的时候,为了存活的下去,只要不犯法,各种招生方法都会用上,于是各种宣传、活动开始运作起来,到最后你会发现感动天感动地,唯独不能感动客户,宣传做了,也大面积扩散了,就是没有顾客买单,于是你开始怀疑自己的能力、怀疑市场的问题,到底哪里出了问题?

 

人不会为产品买单,只会为结果买单

       同样的招生渠道,不同的方法,效果也是天壤之别。初创机构招生制胜的四个方法:

招生简章

       在招生这一方面,市场上90%以上的机构是处于被动的一方,学生则处在主动一方,对于刚刚成立的初创机构在没有任何生源基础的前提下招生简介和一般传单不同,招生简章更注重的是机构的信息,一份有价值的招生简章要包括机构介绍、课程介绍、教师介绍等要素。

机构介绍:对于初创机构要懂得扬长避短,只要传达客户,机构做什么?机构优势是什么?能解决客户的什么问题?

课程介绍:制定详细的教学计划,尽量落实到每一节,能让学生掌握哪些知识?

教师介绍:家长评定老师优秀与否,无非就是看老师毕业院校,教学资历、教学成果等,因此老师的包装很重要。

除此之外,招生简章写作隐含的5个要素:引起关注、激发兴趣、建立感情、刺激消费、购买成交。 

电话销售

       别小看电话销售,它也是教育行业最常使用的招生手段,电话销售是一门技术活,需要有一定经验的人,才能搞定顾客,无论是打电话给顾客还是客户自己找上门,我们都需要和顾客进行沟通,沟通是了解顾客需求最好、最快的方式,还有就是大量的拨打电话,找准目标客户,对症下药,所以在这点上电话销售还是很有必要的。

网络营销

       对于刚刚成立的教育结构,网络营销还是选择做些创新的推广,例如:发表论坛、回答问题、网上发起活动等吸引别人关注,这些活动需要大量时间和策划,如果没有大量的时间策划和经验,大家还是把精力放在微信上,微信推广重点在朋友圈,从业人员要经营好自己的朋友圈,打造好个人ID。

发圈内容:校长或者机构运营人可以在朋友圈分享创始人、老师的故事、成长历程 ,这些故事往往更能打动观众,记住光有故事没有生活还是会产生距离感,有故事、有生活,有价值观,才能让朋友圈的人感受你是一个有温度的人,信任是建议感情的第一步,有了这些作为基础,你发发微信招生广告也不会有太多的人对你产生反的情绪。(每天发圈的内容的最好不要超过5条,两个小时一条效果较好) 

校企合作

       机构和学校从来都不是独立的,也不是敌对的关系,机构与学校合作才是正确的选择,我说的合作不是让学校直接介绍学生来机构上课,而是机构借助学校的这个平台开展一些知识讲座,让更多学生参与到其中,你要明白两点:一是要在讲座中体现机构品牌的信息,获得产品曝光,二要让学生和老师对你的产品产生兴趣和了解的欲望。

让老客户成为机构的宣传品牌

重视 “续班率”

       发单做广告的作用只是通知顾客,并不能起到直接产生转化的作用,教育行业一般是靠口碑取得招生,所以只有留住老客户才能让机构增加新客户,这就是所谓的品牌效应。

       具体怎么提高续班率?

       学生最需要什么,就给他们提供什么!这是一条加深客户与机构感情的纽带。

例如:

       1、在学生考前赠送免费靠前冲刺课。

       2、免费的习题和答疑课程。

       3、节假日推出相关回馈老客户活动。

       4、转发朋友圈送礼活动。

       总之,不管任何活动都是为了加强机构与客户的联系,活跃在客户世界里,留住老客户。

鼓励“老带新”

       在教育行业很多从业人都有一个误区,他们往往只停留在表面现象,以为不停的招生,业绩就会上来,往往忽略了“老带新”这一潜在客源,缺乏“借力”思维。

当家长对你的产品和服务表示肯定时,要主动让家长介绍客户,不要觉得不好意思而开不了口,只要你提出这个要求一般的家长是不会反感的,当身边有需要的朋友时,家长也会向朋友转介绍,然后适当的给老客户一些礼品或者优惠也是可取的。

 

       回到正题,你不是招不到生,而是你根本不会招生。 

来一个天问:为什么别人招生很容易,自己招生却很难?

       教育行业其实蛋糕很大,只要你的师资水平还不错,靠周边的生源,养活一个中小教育机构是很容易的:

1.需求强烈、规模巨大,动辄都是上千亿的需求规模;

2.有政策支持,限制较小,我认为未来,政策支持会越来越高,支持的力度也会越来越大。

 

       我们预计,2020年,教育信息化将达到4000亿规模;幼教领域,在2020年将突破5000亿规模;K12的教育培训规模在2016年就已经达到4200亿,2020年有望达到7187亿。

       一个人的成长其实与时代、行业的整个大趋势密不可分,只有结合整个社会大势的变化和行业的变化,才能快速完成一个人的自我成长。

       教育行业是一块放在高处的肥肉,就看你能用什么方式够着。